Trovare clienti? Ci pensa l’intelligenza artificiale, in tre modi

Trovare clienti? Ci pensa l’intelligenza artificiale, in tre modi

Cosa succederebbe se i marketing manager e i responsabili vendite potessero prevedere con buona precisione chi potrebbero essere il loro prossimo cliente? Trovare clienti è la parte più impegnativa dell’attività di vendita. Può essere persino più difficile che chiudere l’affare! Ma oggi, grazie ai progressi nell’intelligenza artificiale (IA), entriamo nell’era dell’“Insight Selling”: l’analisi dei Big data al servizio delle vendite – in tre modi.

  1. Prevedere l’intento all’acquisto

La stragrande maggioranza dei clienti che entrano in contatto con un’azienda, tramite e-mail, sito web o i canali social, non sono pronti ad acquistare. In effetti, secondo la ricerca di Marketo.com, uno sbalorditivo 96% di visitatori che visitano un sito web aziendale non sono pronti ad acquistare. Non importa quanto sia convincente il marketing o quanto sia redditizia l’offerta eventualmente proposta – il cliente non è pronto a spendere.

Sfruttando la potenza dell’intelligenza artificiale, i team di vendita possono dedicare meno tempo alla ricerca di lead che non sono pronti per l’acquisto. Così possono concentrarsi sui clienti che hanno indicato che i loro portafogli sono aperti. Una delle proposte più entusiasmanti dell’IA è l’ascolto sociale. I consumatori di oggi vivono di socialità. L’IA è in grado di monitorare una serie di piattaforme sociali diverse e utilizzare l’elaborazione del linguaggio naturale (NLP, Natural Language Processing), cioè il linguaggio usato dagli utenti, per determinare la loro disponibilità all’acquisto. Filtrando parole come “compra”, “acquista”, “decidi” e “ora”, l’IA può individuare i clienti che si trovano nelle fasi avanzate del ciclo di acquisto.

Inoltre l’analisi del sentiment aiuta i venditori a determinare lo stato d’animo di un cliente nei confronti di un marchio. Si prende in considerazione la polarità – se i sentimenti di un cliente su un marchio sono positivi, neutrali o negativi – e la soggettività – se una parte di testo, analizzato nell’ascolto, è un fatto dichiarato (oggettivo) o esprime alcuni sentimenti personali, opinioni o credenze (soggettive). Se la polarità è positiva e il messaggio è soggettivo, è più probabile che il cliente sia un obiettivo.

Cisco è una delle tante aziende che sfrutta il potere dell’IA e dell’ascolto sociale ed è stata in grado di realizzare un ritorno sull’investimento maggiore del 281% in un anno grazie all’ascolto sociale. Ecco come l’IA può essere un punto di svolta per aiutare i venditori a individuare le aziende/utenti che si avvicinano alla fine del loro processo d’acquisto.

Sviluppare un senso di urgenza è la più grande sfida che devono affrontare i venditori. Ma è molto più facile sviluppare un senso di urgenza quando i clienti sono pronti ad acquistare. Le persone comprano quando sono pronte per l’acquisto, non quando i venditori devono vendere.

  1. Prevedere gli stimoli per l’acquisto

Non è sufficiente individuare quando i clienti sono pronti ad acquistare. I venditori devono anche comprendere il perché i clienti siano pronti ad acquistare. Dopotutto viviamo nell’era del cliente. Secondo la ricerca di Salesforce, il 79% degli acquirenti B2B afferma che è assolutamente fondamentale o molto importante interagire con un venditore che sia un consulente affidabile.

Le aziende hanno a disposizione un vero e proprio arsenale di dati, grazie per esempio alla memoria del CRM. Può estrarre milioni di dati per ottenere informazioni rilevanti. Può quindi organizzare e indicizzare queste informazioni in dati strutturati utilizzando una serie di algoritmi. Di fronte al database completo dei dettagli di vendite e mancate vendite, è possibile calcolare un punteggio di propensione in base all’idoneità complessiva di un utente per una determinata offerta. Non solo l’IA può diventare un partner affidabile per il futuro, ma può anche aiutare a comprendere le cause delle mancate vendite nel passato.

In base ad una ricerca di Salseforce, entro il 2020 il 75% degli acquirenti B2B si aspetta che i venditori anticipino i loro bisogni. Mentre il funnel del consumatore diventa più complesso, l’IA ha il potenziale per dotare i venditori degli strumenti più performanti.

  1. Sfruttare l’intelligenza della relazione

Persino le informazioni giuste su quando e perché i clienti sono pronti a comprare non garantiscono in modo assolutamente certo una vendita. Alla fine, le aziende sono composte da persone. I venditori devono sfruttare il potere dell’intelligenza relazionale. I progressi nell’IA hanno anche trasformato il potere di questa intelligenza relazionale.

Mentre le tradizionali piattaforme di social networking come LinkedIn, Twitter e Facebook misurano la forza della relazione in base alla quantità di connessioni, l’intelligenza relazionale si concentra sulla qualità delle connessioni. L’intelligenza relazione si può definire come il numero di interazioni che abbiamo avuto con un membro della nostra rete, la natura di quella conversazione, la “marketing recency” (interazioni, frequenze, scelte di acquisto) di quella connessione, le connessioni reciproche e una serie di altri fattori diversi per determinare esattamente quanto fortemente un utente è connesso a qualcun altro.

Secondo uno studio di Harvard Business Review, L’84% degli acquirenti avvia il proprio viaggio d’acquisto con un referral e 9 decisioni di acquisto su 10 sono il frutto di raccomandazioni dei colleghi.

L’IA può quindi integrare queste informazioni con quelle relative al numero di referenze di successo che un individuo ha fatto, per quanto tempo è stato un cliente e quanto hanno speso. Quindi l’intelligenza artificiale e l’intelligenza relazionale possono aiutare a individuare i percorsi migliori individuare e presentarsi ad un potenziale cliente.

Forrester ha previsto che un milione di venditori sarà senza lavoro entro il 2020. Con le informazioni puntuali su quando i clienti acquisteranno, perché compreranno e come connettersi con loro, l’IA sta creando un’evoluzione storica del marketing.

 

PCA, proprio per le sue caratteristiche di curiosità e attenzione all’innovazione, è molto attenta ai nuovi sistemi di applicazione dell’intelligenza artificiale che potrebbero portare in un futuro sempre più prossimo grandi benefici gestionali alla propria clientela.

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